ABC-тестирование — это метод категоризации ресурсов или продуктов по степени их важности. В контексте формирования ассортимента он позволяет классифицировать товары на основе их вклада в общий объём продаж или прибыли.
В рамках ABC-анализа ассортимент делят на три категории:
Группа A: наиболее ценные товары, которые приносят вклад в общую выручку или прибыль. Эти товары должны быть всегда доступны и хорошо представлены.
Группа B: товары со средним уровнем важности. Они также вносят значительный вклад в продажи, но не являются ключевыми для ассортимента.
Группа C: наименее важные товары с точки зрения продаж или прибыли. Они могут включать в себя новинки, сезонные товары или товары с низкой маржинальностью.
Применение ABC-тестирования в формировании ассортимента оптимизирует товарные запасы, улучшает управление ими и повышает общую эффективность бизнеса. Оно также помогает определить, какие товары следует продвигать и поддерживать, а какие можно сократить или заменить.
Для проведения ABC-теста необходимо:
- Собрать данные о продажах за определённый период времени (например, за месяц, квартал или год).
- Рассчитать долю каждого товара в общем объёме продаж.
- Отсортировать товары по убыванию доли продаж.
- Разделить товары на группы A, B и C в зависимости от их доли в общих продажах.
- Проанализировать результаты и сделать выводы о том, какие товары следует продвигать и поддерживать, а какие можно сократить или заменить.
Какой софт нужен для проведения ABC-теста
Можно использовать различные инструменты и программы, в зависимости от объёма данных и сложности анализа. Вот несколько вариантов:
Excel или Google Sheets — если у вас небольшой объём данных, вы можете провести тест с помощью электронных таблиц. Это простой и доступный способ, который не требует дополнительных затрат.
Statistica, SPSS, Stata или R — специализированные программы. Они предоставляют более продвинутые возможности для статистического анализа и могут быть полезны, если вам нужно провести более сложное тестирование.
BI-системы (Business Intelligence) — например, Tableau, Power BI или Qlik Sense. Эти инструменты позволяют визуализировать данные и проводить более глубокий анализ, но они могут потребовать обучения и настройки.
CRM-системы — некоторые CRM-системы имеют встроенные функции для проведения ABC-анализа. Например, Salesforce или Zoho CRM.
Специализированный софт для управления запасами — «МойСклад», «1С:Управление торговлей» или «ЕКАМ». Эти системы могут автоматически рассчитывать показатели для ABC-анализа на основе данных о продажах и остатках товаров.
Выбор инструмента зависит от ваших потребностей, бюджета и уровня подготовки. Если вы новичок в анализе данных, то Excel может быть хорошим выбором. Если же у вас большой объём информации или сложные требования к анализу, то BI-системы или специализированный софт могут предоставить больше возможностей.
Примеры успешного ABC-тестирования
Одна компания по продаже бытовой техники провела ABC-анализ ассортимента и выяснила, что холодильники приносят больше всего прибыли. На основе этого результата было принято решение расширить ассортимент холодильников, добавив новые модели и цвета. В результате продажи холодильников выросли, а компания увеличила свою прибыль.
Другой пример: сеть магазинов одежды провела ABC-анализ продаж и обнаружила, что наиболее прибыльными являются платья и верхняя одежда. Исходя из этого, магазины увеличили закупки этих товаров и снизили закупки менее популярных категорий одежды. Это позволило оптимизировать ассортимент, повысить продажи и увеличить прибыль сети магазинов.
Можно ли обойтись без ABC-тестирования
Можно, если у вас небольшой ассортимент товаров или услуг и вы хорошо понимаете потребности своей целевой аудитории. В таких случаях можно использовать другие методы анализа, например, опросы клиентов или наблюдение за их поведением при покупке. Также можно обратиться к экспертам в области маркетинга или управления ассортиментом, которые помогут вам разработать эффективную стратегию развития бизнеса.
Всё, что вы хотели знать о брендинге, но боялись спросить, доступно на нашем сайте. Не стесняйтесь заполнять онлайн-бриф на Brand-Hub.ru. Менеджер ответит на все вопросы, обсудит условия и необходимые работы по вашему проекту. Также подписывайтесь на Телеграм-канал Brand Hub Media, чтобы первыми узнавать лайфхаки по дизайну и брендингу для бизнеса.
Источник изображений: freepik.com (vectorjuice, upklyak, macrovector)
